01销售线索的重要性企业目的是盈利,盈利的方式是把产品卖出去、需要有买家购买你的产品!任何一个成交的背后都有一个完整的信息链,一个由各个相关信息片段构成的,能够显示买家整个购买过程。有了销售线索,就有了销售机会,才会有成交机会!没有足够多、高质量的销售线索,企业很难长期生存下去!02获取销售线索的两种路径一种方式:主要指客户主动通过各种媒介(你的博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介),找到你.
但有的人会说以老带新主要针对的是ToC的企业,其实ToB企业也是一样的,很多企业下游的客户小店都有他们自己的圈子,尤其在县乡地区的小店,地儿就那么大,店就那么几家,相互之间都认识,也会互相交流订货渠道。这些年,客情关系大行其道,甚至成为营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段,又以吃喝玩乐为主!有些企业在招聘营销人员时,甚至指明“酒量”必须达到多少!企业的营销费用中,用于客情关系的费用赫然在列!这样的客情关系,短期内可能有效,长期通常无效,而且还有反作用.
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三类人都在做客情,但客情的性质不一样。统计发现,第三类人员的平均销量是前两类的3倍!“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上.只要你能为客户解决问题,能为客户贡献点什么,那么,可能不是你千方百计地与客户做客情,而是客户与你“套近乎”!现在,很多企业已经提出新的思维:企业不是卖产品,而是卖“解决方案”!在很多情况下,产品就是解决方案!客情关系在大环境中,更是重要的不得了,按照以上理解,要掌握一些基本概念,才能不会走弯路!
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02跳出“窝里斗”一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的,多数企业注重改善他们在一个特定战略集团内部的竞争地位。为此,企业所要做的就是,判断你所在的产业中存在哪些战略集团,分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素,并据此结合不同战略集团之间的优势,创造出顾客满意的新产品,从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局!03重新界定目标顾客群产品或服务的目标顾客是谁?这似乎是一个很简单的问题,其实不然.
B2B企业在这个领域的投入,在整个营销投入的占比高于B2C企业。国内多数B2B企业成立之初基本会有销售部,多数企业认为市场部可有可无!所以当企业发展到一定规模之后,才会意识到市场部门的重要性,但是多数也只是虚有其表,企业的市场部门的功能并没有发挥到很好。企业的新客很大程度上是由业务员外出拓展,挨家挨户去跑,效果好不好先不说,这种方式其实并不符合实际需求,因为在传统模式中,业务员身兼数职,除了拓新客外,重要的是维护老客户,是上门抄单卖货.
“重庆研创咨询顾问团队”:看“决策者”所看不到的问题,做老板的“眼睛”。
“重庆研创咨询顾问团队”:听“决策者”所听不到的意见,做老板的“耳朵”。
“重庆研创咨询顾问团队”:说“决策者”想说却不便说的话,做决策者的“嘴巴”。
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“重庆研创咨询顾问团队”:做“决策者”想做却无法去做的事,做决策者的“左膀右臂”。